強者と弱者の戦略を知りビジネスを勝ち抜く！【ランチェスター戦略】

【ランチェスター戦略】

フレデリック・ランチェスター氏が提唱し、戦争時に用いられた軍事理論です。

これが戦後、ビジネス戦略にも応用できると活用されています。

基本理論としては

【軍隊の戦闘力は武器効率と兵力数で決まる】

これをビジネスに置き換えると

・戦闘力＝企業の営業力

・武器効率＝商品力「質的経営資源」

・兵力数＝販売力「量的経営資源」

企業の営業力＝商品力ｘ販売力

となります。

そして、市場シェアが根本の判断基準となり

シェア１位の企業＝「強者」

２位以下の企業全て＝「弱者」

と位置付けられます。

「強者」「弱者」と明確に定義づけることで、それぞれの戦い方を知ることがランチェスター戦略の指導原理です。

企業が生き残るにはどうしたらよいか？

自分にあった戦略で戦うことです！

市場の強者の戦略	市場の弱者の戦略
✅大きな市場をねらう	✅ニッチな市場をねらう
✅どこでも確率戦で勝負	✅競争が少ない市場をねらう
✅資本力で勝負（総力戦）	✅一点集中で勝負（局地戦）

そして【ダントツの１番になること】を目指す！

それも２位とは、「圧倒的な差」をつけることが大切です。

２位との射程距離は約１．７倍が標準とされます。

２社間の競合や単品のシェアのような場合には３倍以上必要といわれます。

ダントツの１番になるメリットとして

これらは持続的に好循環をもたらし、繁栄につながります。

これから新しいことに取り組む方は自分の戦略を理解しましょう！

ランチェスター戦略の第一法則は弱者の戦略

第一法則は【一騎打ちの法則】とも呼ばれます。

一人の相手と戦う一騎打ちがイメージされ、戦国時代の近距離戦といえば分かりやすいと思います。

「竹やり」を持った兵士10人VS兵士20人では、当然「数」が多い方が勝ちます。

損害は「1対1」なので単純に10人が残ります。

しかし、「竹やり」を持った兵士10人VS「銃」を持った兵士10人では「銃」の武器効率の方が高いため「銃」が勝ちます。

このように

攻撃力＝武器効率（質）×兵力数（量）

✅兵士の戦闘力が同じであれば、兵士の多い方が勝つ。

中小企業は兵力で大手企業に勝てないことが多いため、質（独自性）を高めていくことが一般的に中小企業がとるべき戦略です。

数で負けるのであれば、地の利を活かし、局地戦（地方など）に追い込み、強者とは戦わないことが重要です。

ここで大切なことは強者が簡単に真似できる戦略（価格競争など）などは、弱者は絶対やってはいけません！

あくまで「顧客の望む差別化」が大切です。

強者のフィールドでは戦わずに、局所の一対一で勝ち続けていきましょう。

ランチェスター戦略の第二法則は強者のための法則

第二法則は【集中効果の法則】とも呼ばれます。

一人で複数の相手を同時攻撃する広域戦・遠距離戦がイメージされ、近代的な戦いといえば分かりやすいと思います。

攻撃力＝武器効率（質）×兵力数の二乗（量）

もし双方の武器効率と兵士の技能に差がなければ、攻撃力は兵力数の二乗に比例します。

同じ武器効率の銃を持った5人の軍と、10人の軍が戦った場合、

10の二乗-5の二乗＝√75＝8.66

となり、約8人生き残るということになります。

このあたりの計算を細かく知る必要はないです。(笑)

強者がとる戦略は、弱者が行った戦術を真似て、それを圧倒的な数や膨大な資金力によって広域に拡散（または弱者を買収する）させます。

人材の確保では、人材獲得サービスを使い募集することから、ヘッドハンティングの時代へと変わりました。

さらに人材確保のため企業買収。

大企業（強者）は資金力に物をいわせた攻勢と、代理店や宣伝などのマーケティングで広域の覇権を確保することが基本です。

マーケットシェア理論の具体的な戦略を紹介

一点集中主義

弱者が強者に勝つにはこれしかありません。

「全体」で勝つことは無理ですが、「一部分」で勝つことならできるかもしれません。

特定の地域、販売経路、客層、商品を細分化し、強者の隙を突く。

そして狙った「一部分」の中で、量的な優位や地位を築くことが大切です。

（例）セブンイレブン

コンビニエンス業界で圧倒的なシェアを誇るＮｏ．1企業。

1996年に大阪に初進出するにあたって実践したのが、「ドミナント戦略」。

ドミナント戦略とは、特定の地域内に高密度集中で出店を続ける方法です。

大阪は当時、ローソンの地盤だったシェアをひっくり返すことは困難と思われていたが、功を奏し集客力を急激に伸ばしました。

今や、「ここにも店が、あそこにも店が」と認知度が高まり、心理的距離や安心感といったことが要因であると思います。

まさに、一点集中主義の代表で現在の強者であります。

差別化戦略

差別化といっても、単に変わったことをするのではなく、差別化とは

「質において競合よりも上回る」ことが大切です。

（例）タニタ

元は電磁調理器などを製造するメーカーが、徐々にヘルスメーカー製造にシフトし、体脂肪率を測定できる体脂肪計の開発でＮｏ．１となりました。

（例）トリンプ

当時、婦人下着メーカーのトリンプは、首位のワコールに次ぐ2位でした。

そこで「天使のブラ」や「恋するブラ」など独自のネーミングとユニークさで差別化を図りました。

また、商品以外にも「早朝会議」「ノー残業デー」といったマネジメント手法がメディアで取り上げられ知名度が上がりました。

そして、トリンプの弱者戦略に、接近戦があります。

婦人下着といえば接客を一対一の対面で販売することが多かったのですが、トリンプには接客技術のコンクールで一位になった販売員がおり、販売員の技術力による質的な経営資源において競合を上回った事例もあります。

「足元（そっか）の敵」攻撃

これは強者が「ダントツの強者」になるために、２位を叩くことです。

２位のシェアを奪えば、強者はより一層力が増し、２位が低下することで差が開きます。

（例）トヨタ

過去に、トヨタ「プリウス」ＶＳホンダ「インサイト」のＰＩ戦争がありました。

2009年2月にホンダはハイブリッド型エコカーのインサイトを189万円で発売。

これが爆発的に売れたことにトヨタは危機感を覚え、3か月後に新型プリウスを205万円で発売。

旧型のプリウスが233万円であったのを値引き、さらに燃費性能・排気量をあげました。

さらに新型プリウスを全ディーラーで販売しました。

それまで、トヨタ・トヨペット・カローラ・ネッツの4系統に分けて取り扱い車種を分けていたのを解禁。

翌月には発売を中止していた旧型プリウスをインサイトと同額の189万円で再発売しました。

これはインサイトにつけ入る隙をなくし、2009年プリウスは販売台数1位の20万台超を販売し、勝利しました。

まさに、足元の敵を叩く代表的な例です。

市場の強者と弱者において戦略のまとめ

ランチェスター戦略についての原理原則はいたってシンプルです。

【集中化×差別化＝一番化】

を目指す。

勝てる一点を見つけ、そこに集中し差別化する。

そうすればダントツの一位になれる。

・接近戦では戦闘力の差が大きな差となる

・近代兵器を使用した戦闘では、わずかな差が大きな差となる

・数は重要。その差を埋める作戦がカギとなる。

・ダントツの強者となることで安定的な地位となる。

・様々な戦い方を選択するときに、市場を理解することが重要となる。

ランチェスター戦略をまとめると

市場の強者の戦略	市場の弱者の戦略
✅大きな市場をねらう	✅ニッチな市場をねらう
✅どこでも確率戦で勝負	✅競争が少ない市場をねらう
✅資本力で勝負（総力戦）	✅一点集中で勝負（局地戦）

言葉にすると簡単ですが、強者との安易な競争を避け、弱者は弱者ならではの戦略を考え日々行っていきましょう。

小手先のテクニックではなく、しっかりとした「信念」を持つことが重要です。

ランチェスター戦略と合わせて、成功するための方法としてコツコツと「GRIT」＝「やり抜く力」も大切です。

＞＞おススメ記事の「GRIT」はコチラ！