【ピーク・エンドの法則】人が好印象を持つ方法を知る。悪用されると洗脳になるため注意

ビジネス法則

毎日のお勤めお疲れ様です。

【ピーク・エンドの法則】

ダニエル・カールマンという行動経済学者が1999年に提唱。

われわれは自分自身の過去の経験を、ほとんど完全にそのピーク(絶頂)時にどうだったか(嬉しかったか悲しかったか)ならびにそれがどう終わったかだけで判定する、という法則である。

ピーク以外の情報が失われることはないが、比較には使われない。

それには喜びもしくは悲しみの総量、またその経験がどのくらい持続したかですらも含まれる。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』

「終わりよければすべて良し」ということわざもありますが

人はストーリーを評価するときに

【ピーク(絶頂期)】【エンド(最終局面)の記憶を最も大事にします。

それ以外の記憶はあまり評価に影響を及ぼさないということです。

この【ピーク・エンドの法則】はビジネスや実体験、そして恋愛にも応用できるため解説します。

この記事を書いている私は、副業しながらのサラリーマン歴4年ほど。

現役副業サラリーマン(一級建築士)として働く傍ら、法人を設立しコインランドリー事業、アパート経営、築古戸建再生事業、サロン事業を経営しています。

本業プラスアルファの副業を始めることで、将来的に“福”業に変わることを夢見て、恥ずかしげもなく実体験を伝えていきたいと思います。

あなたのお悩みに“ネコノテ”お貸しします。

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【ピーク・エンドの法則】の洗脳技術には注意しよう

行動経済学の基本原理を押さえることで、【ピーク・エンドの法則】をより深く理解できると思います。

【ピーク・エンドの法則】は途中の山場(ピーク)が大きければ大きいほど印象が強く残ります。

この振り幅は苦痛であっても印象に残ります。

であれば、苦痛(損失)を最大にすると、どんなことをしても助かろうという意識から、被害を最小にしようとします。

その状態で、少しの利得が目の前に現れたら、その利得の価値が一気に増幅され、とても大きな価値を感じるのです。

これが【ピーク・エンドの法則】の原理です。

【ピーク・エンドの法則】を利用した洗脳技術とは、極限の苦痛と一瞬の安堵を織り交ぜること。

その安堵が極限状態と対比され、より強い安心感を得たように錯覚してしまうのです。

実際に2種類の方法で実験されています。

①痛いほど冷たい水に60秒の間、手を浸している

痛いほど冷たい水に合計で90秒の間、手を浸している。はじめの60秒間は①と同じ冷たさ。最後の30秒間は、温度が少し上がり、いくらかは和らいでいる

これは体験せずに、どちらを選べと言われたらどちらですか?

痛いほど冷たい水に手をいれる時間は60秒で同じです。なら私は時間の短い①を選びます。ほとんどの方が①じゃないですかね。

実際に両方を体験してもらった方に

「もう一度体験するとしたらどちらか」という質問で、8割以上の人が②を選択したのです。

②の最後に少し温度が上がったおかげで①よりも印象が良いと言うのです。

つまり、体験した「時間の長さ」よりも、最終的な「印象」で全体を判断する要因となりました。

ここで注意いただきたいのが

苦痛を自ら選んでいる

ということです。

苦痛を受ける時間は②のほうが長いのにそちらを選ぶ

まさに「アメとムチ」の使い分けです。

これが洗脳技術です。

この洗脳が表れているのが

DV(ドメスティックバイオレンス)です。

蹴られたり、殴られたりしても、最後に優しい言葉をかけられることで、「あの人には私が必要」だと、自ら苦痛を選んでしますのです。

この【ピーク・エンドの法則】で大切なことは

【ピーク】と【エンド】は真逆

のほうが効果が高いということです。

要は、【ピーク】が損失であれば、【ピーク】は利得。【ピーク】が利得であれば、【ピーク】は損失。

というように【真逆】であるほうが、印象に残るのです。

先ほどの実験と同じで、話だけ聞くと「だまされるわけがない」と思うでしょう。

しかし実体験だとどうなのでしょうか?

皆さんも洗脳技術にはくれぐれも注意しましょう。

 

学生時代や恋愛での【ピーク】と【エンド】を考える

例えば、学生時代に一番印象に残った思い出は何か?というと

部活、文化祭、修学旅行と答える方が多いと思います。

あとは、卒業式なども思い出に上がるのではないでしょうか。

やはり、【ピーク】と【エンド】の体験を上げる方が多いと思います。

【ピーク】は人によっては、学年順位で一位をとったとか、彼女ができたとか、さまざまだと思います。

これは、恋愛においても利用されます。

「デートはできるだけ別れ際が大事」といわれるように

【エンド】を印象深いものにする必要があるということです。

例えば、デートで遅刻してケンカをしたとしても、最後に優しく接し、楽しませることができれば、最初の悪い印象はほぼ消え去るのです。

また、分れ話の際にも利用されます。

分れ話をされたときに、感情的になり相手の印象を悪くするよな態度を示すより、分れ際の対応が魅力的であれば、相手の印象は良くなり、向こうから復縁を望む可能性も上がるのです。

まあ、分れ話にならないほうがベストですが(笑)

学生時代などを総括するときに、【ピーク】と【エンド】が高く印象に残っていれば、学生生活全体が楽しい思い出として記憶されます。

それらが低く苦痛であったなら残念な思い出として記憶されます。

私は勉強が嫌いだったので、残念な思い出が強いですかね・・まあ、過去は振り返らない性格なので、今が大事です。

 

具体例でビジネスに応用される術を知る

①ネットショッピング

流れとしては、欲しい商品を検索し、興味が沸き購買意欲を高め、支払いを確定させます。

この時に、商品が届くまでは、「これでよかったのか」「後悔しないか」など「お金」が無くなることにより不安の【ピーク】になります。

その後、商品が届き、思ったより少しでも良い商品であれば、【エンド】の商品価値は実際より高くなります。

そして、思わぬ小物がついていたり、次回の割引券がついていたりと、お得感をアピールできるポイントがあれば、【ピーク・エンドの法則】の効果を最大限利用することができます。

この特典効果は購入前に記載しておくより、届いたときにセットされておくほうが効果は倍増します。

②家電量販店

店員に値段を聞くときは、ある程度購入することを視野にいれていると思います。ここが値段の【ピーク】です。

そこから値引き、ポイントサービス、特典などがつくと、エンド】では最初の金額よりお得感が満載になります。

お店で何気なく購入のやり取りをしているのですが、実際には【ピーク・エンドの法則】に従っているのです。

この「気づかない」という心理を上手く利用することで、商品は格段に売れ、口コミ評価にも繋がるのです。

③有名テーマパーク

どこに利用しているか分かりますか?

実は「乗り物の待ち時間」です。

混雑時のアトラクションは2~3時間待ちは当たり前です。

実際の楽しい時間は5~10分程度で終わります。

しかし、多くの人が満足し、また乗りたいと考えます。

それはなぜかというと、結局は【ピーク】と【エンドの瞬間しか印象に残っていないからです。

3時間の待ち時間が期待感を膨らませ、5分間のアトラクションの体験が【ピーク】となり、終わったあとも友達や家族と楽しく【エンド】で共有するからです。

だからテーマパークはアトラクションの「質」にこだわるのです。

④レストラン

【ピーク】は間違いなく食事ですね。

食事の際に、お客様が満足するような素敵な演出ができれば、効果は倍増します。

そしてエンドは、お客様が帰る時ですね。

丁寧なお見送りや、心遣いをすることで、「この店は良い店だな」と記憶に残りやすくなります。

⑤情報発信

「ストーリー」として説明する場合、どこに【ピーク】と【エンド】を置くかがポイントになります。

基本的には、最も伝えたいポイントに【ピーク】を、最後の一押しにエンドを置く構成となります。

全体をどのような文章構成にするかによって、ピークの置き方は少し変わります。

三段構成

序論、本論、結論の三段構成が文章としてはわかりやすいと思います。

また構成がシンプルなので、様々な場面で応用もできます。

「序論」で説明した内容に説得力を増していき、「本論」で説得の【ピーク】を、「結論」に【エンド】を合わせていきます。

四段構成

有名な起承転結ですね。

「起」:前提知識や情報などを簡潔にまとめて記載

「承」:「起」で提示した知識や情報を詳しく解説

「転」:深めた知識の情報を元に、記事内で主張したい内容や主題を記載

「結」:展開してきた内容を要約して、記事内で読み手に伝えたいことは何か、を簡潔にまとめる

やはり、四段構成ではストーリーが盛り上がる「承」から「転」を【ピーク】に、「結」の【エンド】に標準を合わせ、盛り上がりを作ることが大切です。

そのあたりはTwitterなどの短い文章で実践してみるとよいと思います。

良くも悪くも反応があれば、効果があり、反応がなければ、弱いということです。

そのためにも、まずは見てもらえるフォロワーを増やすことが大切です。

そのうえで私も実践中ですが、なかなか難しいですね(笑)

有名人のように認知されていれば、必要ない法則ですが、無名の人物が発信していくには、最初の重要な法則となります。

あとは、どんどん発信して、反応をみて、改善していくのみです。

Twitterで失敗してもほぼタダです。恐れる必要はありません。

一緒に頑張りましょう🌈

それではGlory Days!